客户天生就存在差【chà】异，大量营销策略在忠诚的世界里【lǐ】根本就不【bú】适用，因为【wéi】并不【bú】是每一个客户【hù】都适于成【chéng】为【wéi】某个代【dài】理【lǐ】商某个品【pǐn】牌的忠诚客户。企业通过市场【chǎng】营销获【huò】得的【de】每【měi】一位顾客，先前都会付出一定的投入，根据【jù】分析【xī】的结果我们更愿【yuàn】意为开发潜在的细分客户人群集中投【tóu】入更【gèng】多的费用。我们公【gōng】司对于市场的投入将更具【jù】有针对【duì】性，基【jī】于数据【jù】分【fèn】析，找到【dào】高价值客户，找到他们的知识产权消费行为模型，再以不【bú】同的营销手段【duàn】在合适的时间去触碰受众，以完成客户【hù】维【wéi】系和持续交【jiāo】易的目的【de】。在新【xīn】营销时代里，找到了细分客户群，依据细分【fèn】客户群的需求找【zhǎo】到了【le】我们公司的定位，接【jiē】下【xià】来我【wǒ】们将【jiāng】建立个【gè】性传播【bō】的沟通体【tǐ】系【xì】。
当互【hù】联【lián】网【wǎng】时代到来，代理们【men】开始【shǐ】建网站，在各种搜索引擎上【shàng】百花齐放的网罗业【yè】务【wù】。随着越来越多的【de】代理加入搜索【suǒ】营销的大【dà】军，行业关键词的价格也随着水涨船高【gāo】。单一营销的投入产出比也越来越像是一【yī】个逐渐【jiàn】清晰的问【wèn】号。我【wǒ】们一直试图突破营销的【de】瓶【píng】颈，找到更适合自己的【de】业【yè】务推广方法，在这个过程当中【zhōng】我们重新思考了【le】以【yǐ】下【xià】几【jǐ】点：
作为一家代理商，我们公司有幸经【jīng】历【lì】了【le】中国【guó】知识产权制度【dù】逐【zhú】渐完善的过程，也【yě】亲历了从几十家【jiā】代理【lǐ】到【dào】几万家【jiā】代理的市场环境变【biàn】化【huà】。一开始做【zuò】代理，市场【chǎng】竞争还【hái】没有这么激【jī】烈，客户会自【zì】己找上门，主动营销做的【de】都很少。起初的商标查询还是【shì】收费项【xiàng】目【mù】，后来一些代理通过免费查询，销售【shòu】人员地【dì】推和电话营销等方式做了一些业务推广【guǎng】，在当【dāng】时【shí】也【yě】取得了不错的效果。
当互联【lián】网时代到来，代理们开始建网站，在各种搜索引【yǐn】擎上百花【huā】齐放【fàng】的网【wǎng】罗业务。通过互联网【wǎng】搜【sōu】索直接【jiē】网获有需求的客户，让【ràng】客户在【zài】页【yè】面主【zhǔ】动留下信息，再通过【guò】打电话完成收单。这样的方式成了很多同行的首选配置，其中专业的同行通过搜索营销成【chéng】了商标年申【shēn】请量全国第一【yī】，可见搜【sōu】索营销确实奏【zòu】效【xiào】。随着【zhe】越【yuè】来越多的代【dài】理加入【rù】搜【sōu】索营销的大军，行业关【guān】键词的【de】价格也【yě】随着水涨船高。单一营销的投入产出比也越来越像是一个逐渐清晰的问号【hào】。我们一直试【shì】图【tú】突破营【yíng】销的瓶【píng】颈，找【zhǎo】到【dào】更【gèng】适合【hé】自己的业务推广【guǎng】方法，在这个过程当中我【wǒ】们重新思考了以【yǐ】下几点：
我把服务卖给谁?
客户天【tiān】生就存在差【chà】异，大量营销策略在忠诚的世界里根本就不【bú】适用，因为并不是每【měi】一个【gè】客户【hù】都适于【yú】成为某个代理商某个品牌的【de】忠诚客户。代【dài】理商要化地实【shí】现可持续发展和长【zhǎng】期【qī】利润，就应该分辨【biàn】出【chū】它能有效为【wéi】之服务的最具有【yǒu】吸引力的企业客户群【qún】体，并锁【suǒ】定那些【xiē】高【gāo】价【jià】值【zhí】顾客。
为了找到我们公司的客【kè】户细分群【qún】体，我们细【xì】致分【fèn】析了18万享受我们服务的【de】企【qǐ】业客户数据，从行业、规模、类【lèi】型、区域、消【xiāo】费行【háng】为等多个方面对【duì】数据进行了整理分析。首先简【jiǎn】单地【dì】把【bǎ】客【kè】户分为【wéi】创【chuàng】业【yè】型，成长型和大中型，从对收益的【de】贡献上来【lái】说，虽【suī】然我们公司服务了大量的创业型企业和大【dà】型企业，但【dàn】是贡献【xiàn】收益的【de】却【què】是某些区域某些特定【dìng】行业的成长【zhǎng】型企业。当【dāng】我【wǒ】们通【tōng】过数据得到这个结论，可能就会减少广撒【sā】网【wǎng】投搜【sōu】索【suǒ】的营销费用，改【gǎi】做其他营销手段。企业通【tōng】过市场【chǎng】营销【xiāo】获得的每一位顾客【kè】，先前都会【huì】付出【chū】一定的投入，根据分析的结果我们更愿意【yì】为【wéi】开发潜在的细分【fèn】客户人【rén】群集中【zhōng】投入更多的【de】费用。换句【jù】话【huà】说【shuō】，我们公司对于市【shì】场的投入【rù】将更具有针对性，基于数据分析，找到高价值客户，找到他们的知识产权消费行为模【mó】型【xíng】，再以不同的营销手段【duàn】在合适【shì】的时间【jiān】去触碰受众，以完成【chéng】客户【hù】维系和持续交【jiāo】易的目的。
自己独特的定位在哪里?
营销定位是【shì】指在客户心目中确定企业或服务与众不同的位置，给消费者【zhě】留下不可【kě】磨【mó】灭的独特印【yìn】象。营销往往不是产【chǎn】品【pǐn】之【zhī】争，而是一种观念之争【zhēng】。比如当客户【hù】决【jué】定去宜家一趟时，消费【fèi】者会【huì】有很多种动因：
1.产品价格便宜，设计时尚。
2.样板间展示，购物体验好。
3.不仅仅是购物，更可以在此欢聚家庭时光。
4.经济新奇的餐饮服务。
5.产品安装简单，自己就能装。
6.服务贴心，随便退换货。
看完【wán】这些【xiē】原因我们会发现，同样售【shòu】卖【mài】家具，并不【bú】是所有【yǒu】家具【jù】卖场【chǎng】都是【shì】这个样【yàng】子。宜家的【de】成功就在于定位上【shàng】的区【qū】分，进而彰显了其处于家具【jù】行业的独特性。营销即【jí】是经营与【yǔ】销售，宜家的独特【tè】性就源自经营模式的改变，经营模式的改变又【yòu】反过【guò】来【lái】带动了销售【shòu】。最终的【de】营销效果就是每一个来宜家的客户都会变成宜家【jiā】营销的一份子【zǐ】，形成了广泛的口【kǒu】碑【bēi】营【yíng】销。
反思我们公司【sī】，客户【hù】无论选择或【huò】者【zhě】离开我【wǒ】们，都是有原因的，这些原【yuán】因【yīn】或多或少都和我们的定位有关。这【zhè】些【xiē】都需要代理商自己从【cóng】商【shāng】业【yè】经营【yíng】、市场营销上构建他人无法模仿【fǎng】或者即便模仿也无法超越的定位。而为服务【wù】好这【zhè】一目【mù】标，除了【le】资【zī】金、技术之外，必须结合【hé】行业自【zì】身特有的【de】专业性形成综合的竞争【zhēng】实力。比如现在一些代理【lǐ】开始改【gǎi】变运营模式，改变自【zì】己代理【lǐ】商的【de】定位，成为了代理【lǐ】商服【fú】务商，开发免费的商标搜索引擎，开放给代理和客户免费查询使用，通【tōng】过在使【shǐ】用【yòng】人群中筛选潜在客户【hù】进而获取更多的业务。定【dìng】位会影响企业和【hé】品牌【pái】在客【kè】户心里的形象，合适【shì】的定位将【jiāng】会带来业【yè】务的突飞猛进。
与客户建立个性传播沟通体系
在新【xīn】营销时代里，找到【dào】了细【xì】分客户群，依据细分客【kè】户群的需求找到了我们【men】公司的【de】定位，接下来我们【men】将建立个性传播【bō】的沟【gōu】通体系。我们公司将要执【zhí】行的是【shì】一个整合【hé】行销的概念，即综合、协【xié】调地【dì】使用DM、eDM、直返式【shì】广告、电【diàn】话、短信、ePR、搜索推【tuī】广等多【duō】种【zhǒng】传播方式，传【chuán】播【bō】给市场本质上一致的声音，希望通过这【zhè】样的传播把多年的业务【wù】优势、专业【yè】优势、历史积淀【diàn】等要素融【róng】入到【dào】我们公司品牌当中，去推动客【kè】户再次认知。我们希【xī】望这个体系是可监控、可被测定、可利于市场决策【cè】的，我【wǒ】们会依此划分营销预算【suàn】，每一笔营销费【fèi】用不【bú】仅应【yīng】该有【yǒu】相应【yīng】的投入【rù】产出比，也【yě】更应【yīng】该思【sī】考这笔钱能给【gěi】品牌创【chuàng】造的价值。
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